2014.06.05
寸土寸金的香港中环，一直是国际商业银行和金融机构在亚洲的必争之地。从中环地铁出来顺着德辅道走上不到五分钟，就是恒生银行与汇丰银行在香港的部厦，周边更是林立着中信银行（香港）、渣打银行和中国银行等银行的巨大招牌。在本地人眼里，中环的银行“多过米铺”，中环路上行走的“banker（银行家）”更是多如过江之鲫。
Laurence Chan便是“过江之鲫”中典型的一员。作为入行八年经验的某港资私人银行服务部高级主管，Laurence Chan其实并不是十分情愿将自己放在聚光灯下——一半是由于个性使然，一半却是他的职业需要。“低调做人，高调做事”，这是他五年从事私人银行服务以来学到的一条真理，并成为他八年职业生涯的信条。
2005年刚入行的时候，他只是一名个人理财客户经理，平均一个月卖掉几支理财产品、为银行拉来十来个资产在二十万元港币上下的客户，就足以让他在达到本行考核标准之余、轻松获得高于平均工资水平（9000元港币）两到三倍的月薪。
那时银行高层见他勤奋聪明，决定给他机会深造——将他提拔到私人银行部管理个人高净值客户。年纪轻轻便有了一个“私人银行客户经理”的高端头衔，Laurence 不仅有些志得意满；而经常和动辄身价上百万美元的客户谈笑风生，更是让他觉得未来是一片美好的康庄大道。
在做了三个月的私银业务后，Laurence沮丧的发现，他的业绩远远不如预期的那么理想：他只拉到了两位位净值在300万港元左右的客户，管理资产规模还达不到650万元港币，这远远不符合银行当季的考核任务。
Laurence感到了危机。在香港，私人银行客户经理的底薪不多，主要靠管理投资产品的业绩提成。Laurence当季的薪酬只比做个人理财客户经理时多个几千港元；而在2007年香港金融市场最火爆时，成功的私人银行顾问甚至可以拿到高达1000万港元的年薪。不过，这还不算是最重要的，如果第四个月他的业绩还是毫无起色，他就不得不面临被私人银行部“炒鱿鱼”。
机遇帮了他一把。2006年，香港股市成为富豪乐园，国内大型企业排队赴港上市，一众鞍前马后的投资银行家、私人银行顾问赚了个满钵满盆。Laurence跟对了人——他当时的上司曾是李兆基家族私人投资公司兆基财经的一名得力干将，深谙开发客户之道。
“高盛帮大型国企或者民企做上市和承销，再给四叔（李兆基）这些富豪们留货（认购的股票），四叔的私人银行家再乘机上门讨赏。通常是帮国内企业上市或配股后，高管或者企业家的财富会有相当大的增长，加上合作过，再向他们推销私人产品，往往事半功倍”。
跟着上司开了眼界的Laurence立刻明白了，原来他以前拉客户品红酒、泡温泉、打高尔夫的那一套只是小儿科。此后，开了窍的他学会了在产业链上下游环节寻找客户。
一、两年下来，Laurence收获匪浅，他的银行考核达标了，还考下了CFP（国际金融理财师），客户数量从刚开始的2位到了十余位，手中管理的资产更是将近两亿港元。
他并没有满足于眼前的进步。闲暇时，他把自己的优势和劣势画成SWOT图进行了分析：他的劣势在于出身一般，不像许多同僚有着丰厚家底，继承了上一代留下来的人脉网络，“阿爷阿嬷（爷爷奶奶）随便一开口，叔父亲友都会给面子来开户”。
那时，香港私人银行业至少有三分之一的高管是有头有脸的名门之后，如东亚银行私人银行部是李国宝二公子李民斌坐镇；汇丰私人银行亚洲区行政总裁则是大名鼎鼎的、“掷上亿金学拉丁舞”的已故船王王国桐之女王以智；美林（亚太）副总裁霍奂枝是名人孙方中之后，起初便拥有广大的社会人脉，当然让大学时拿着港大奖学金度日的Laurence望尘莫及。
不过，Laurence不肯因此败下阵来，“业内最成功的私人银行家，都不是富裕家庭出身，名流之后的优势在前期很明显，后期还是要看能不能帮顾客赚钱”。
他好学上进，向银行一位年轻时做过船务、典当行、房产代理、最后又成功转型为私人银行客户主管的前辈讨教，后者告诉他，“私人银行顾问就是当管家”。
怎样当一个好管家，Laurence琢磨了很久。
曾经有位菲律宾富商约他打高尔夫球，问他手中一位投资风格极为谨慎的客户的喜好，口风甚严的他当场婉转拒答。“后来客户从其他渠道知道了这件事，觉得我为人可靠，竟然介绍了好几个亲友到我这里来”，
回忆此事，Laurence深觉取得客户的信任，才是私人银行家首要的品质，“拓展客户不难，但要建立长远的信任关系，首先必须让客户对我信赖感”。
他手机24小时不关机，客人除了资产管理外的一切杂事他都帮忙出主意。有一次，一位东莞客户带孩子来香港游玩，午夜临时兴起想坐车游太平山顶，他二话不说便联系车行订下了车和司机。
这种长期信任的建立终于在2008年金融风暴时成为他的金字招牌。那时，一些香港银行将高风险的金融衍生品累计股票期权（Accumulator）包装成专属财富增值产品给私人银行客户，称只要客户帐户资金达到100万美元的标准，就能买下这些“打折股票”，获得高额的回报。
彼时，Laurence手上已有一批资金颇为雄厚的富豪。银行的某位高管也因为眼热渣打、汇丰等外资银行因Accumulator的大卖而获得的巨额利润，想在私人银行部开发类似产品。Laurence却对其相当抵制。
“Accumulator是一种带有对赌性质的协议，不是一般人可以把握的产品，这种高杠杆产品即使在国外，风险管理经理见到都会皱眉头，怎么能向非专业投资者推荐呢？”Laurence坚持对客户资产的风险负责，甚至还向自己的客户撰写详细数据报告分析了“打折股票没有着数（没有好处）”这一观点。
有客户要求他提供“汇丰银行所说的、与内地股票挂钩的、能获得30%回报的打折股票”，他把厚厚的一叠中英文材料搜集好，和客户聊了一下午其中的风险，并再三告诫客户“要慎重”。
不出他所料，Accumulator很快成为了金融风暴袭来时榨干投资者资产的“富豪绞肉机”，Laurence的客户却因为他的谨慎逃过一劫。这为他带来了感激和信任，也因此为他建立了良好的口碑，由老客户带来的新客户越来越多；即使在2009年投行纷纷倒闭、旗下私人银行业务部被大量出售时，Laurence的客人数量仍出现逆势增长，他也因此获得了业内良好的名声。
2009年7月，香港开始打造人民币离岸中心，香港银行人民币存量一年半内由560亿元迅速达到6272亿元，增长幅度如乘搭火箭般上升。Laurence的一位内地做贸易的客户问他，“能不能投资人民币？”他突然发现，应该早早为客户提供有关离岸人民币资产的信息。
这是机遇对他的又一次眷顾。2011年到2012年间，人民币对美元汇率疯狂看涨，他向客户大力推荐人民币理财产品以及人民币债券，不少客户在尝到甜头后，转眼又投入了更多的资金。
Laurence笑言自己总是赶上了好时光、跟对了好师傅。他在入行最初的投资产品是房子、债券和现金，金融风暴时主要投资高收益债券，2010年至今他看中的是人民币债券和基金。随着内地富豪移民趋势渐增，他还将不少精力分给了投资移民，利用对本地楼市与股市的熟悉，为内地客户解决投资移民的需要。
“亏损是会有的，只是尽量要为客户考虑，投资前必须有所计划。比如说投资房地产，预期是希望赚30%，如果经济不景气，楼市亏损了10%、20%甚至更多，就应该及时抽身而退，因为（私人银行投资）顾问应该时时刻刻把客户的利益看得最重”，Laurence对于一些同行颇为激进的投资方式并不认同，“无论和客户如何熟谙，你也永远是他们的理财者，首要目的是为他们赚钱”。
“作为私人银行顾问，除了为客户搜罗金融产品，打造适合他们的投资组合外，公司层面的并购、配股、财产转移、家庭信托、遗产继承等方方面面的问题我必须都了解。不少客人来香港投资，对本地法律和经济环境不了解，我必须做好他们的朋友、管家、咨询顾问”，Laurence认为他才刚刚达到了一个成熟市场里私人银行从业人员的标准，“我还不是一名私人银行家，我只是一位私人财富管理顾问而已”。(文/红袖）
